Un'agenzia assicurativa con l'intelligenza artificiale

Un'agenzia assicurativa con l'intelligenza artificiale non è un'agenzia senza persone. È un'agenzia dove il lavoro che non porta valore, cercare un documento, ricomporre un preventivo a mano, ricordarsi una scadenza, richiamare chi non ha rinnovato, smette di mangiarsi le giornate dei collaboratori. Nel 2026 non è più una previsione. Secondo la ricerca dell'Italian Insurtech Association pubblicata il 23 marzo 2026, il settore assicurativo italiano arriverà a investire 500 milioni di euro in intelligenza artificiale entro il 2028, pari a un quarto di tutta la spesa in innovazione del comparto. Il problema è chi sta correndo. Quella corsa la stanno facendo le compagnie. Le agenzie, cioè gli intermediari, sono molto più indietro. Ed è esattamente lì che oggi c'è un vantaggio competitivo da prendersi, prima che diventi normale per tutti.

In questo articolo

• Il divario vero non è tra chi usa la tecnologia e chi no
• I 6 lavori di agenzia che l'intelligenza artificiale fa già oggi
• Perché il rinnovo è il punto dove si guadagna di più
• La comunicazione IVASS del 17 luglio 2026 e cosa comporta per l'agenzia
• Le regole da rispettare dal 2 agosto 2026 in poi
• Da dove parte un'agenzia che vuole cominciare lunedì mattina
• I 3 errori che vediamo più spesso nelle agenzie

Il divario vero non è tra chi usa la tecnologia e chi no

La stessa ricerca dell'Italian Insurtech Association del marzo 2026, condotta su compagnie che rappresentano l'80% della raccolta premi italiana, divide il mercato in tre fasce e fotografa un numero che dovrebbe far riflettere ogni agente. Nella fascia dei leader nell'uso dell'intelligenza artificiale c'è il 25% delle compagnie, il 30% dei fornitori di servizi e soltanto il 10% degli intermediari.

Tradotto in italiano semplice, 9 agenzie su 10 in Italia oggi non hanno un uso strutturato dell'intelligenza artificiale. Non è una condanna, è una finestra. Quando una tecnologia è già matura ma il tuo settore non l'ha ancora adottata, il primo che si muove non compete sul prezzo, compete sul servizio.

C'è un secondo numero, dalla stessa ricerca, che chiude il ragionamento. Oltre il 55% dei clienti assicurativi si dichiara disponibile a interagire con agenti digitali basati su intelligenza artificiale. Il cliente è già pronto. L'agenzia media no.

La quota di spesa in intelligenza artificiale sul totale degli investimenti in innovazione del settore, sempre secondo l'Italian Insurtech Association, è passata dal 5% nel 2024 al 10% nel 2025, con una previsione del 15% per il 2026 e del 25% entro il 2028. È una curva che accelera, non una moda passeggera.

I 6 lavori di agenzia che l'intelligenza artificiale fa già oggi

Le agenzie che si muovono non comprano "l'intelligenza artificiale". Prendono 6 attività precise, quelle che tolgono ore senza produrre premi, e le affidano a un sistema. Ecco quali sono, nell'ordine in cui conviene affrontarle.

1. La lettura dei documenti in entrata. Visure, libretti di circolazione, bilanci, vecchie polizze di un cliente che arriva da un altro intermediario, denunce di sinistro con allegati fotografici. Oggi un sistema legge quei documenti, estrae i dati che servono e li scrive nel gestionale. Il collaboratore controlla invece di digitare. Sul rinnovo di un portafoglio corposo questa sola voce libera giornate intere.

2. La preparazione del preventivo. L'intelligenza artificiale non decide il premio, quello resta alla compagnia. Fa il lavoro intorno, cioè raccoglie i dati del cliente, prepara il confronto tra le soluzioni disponibili in mandato e produce il documento da presentare, già scritto in un italiano leggibile invece che in gergo tecnico. Sullo stesso principio lavorano gli studi e le imprese che hanno già automatizzato la fase di offerta, come raccontiamo in come fare preventivi con l'intelligenza artificiale.

3. Il primo livello di assistenza. Le domande che arrivano ogni giorno in agenzia sono quasi sempre le stesse. Quando scade la mia polizza, come apro un sinistro, cosa copre la garanzia furto, dove trovo il certificato. Un assistente automatico che risponde su questi temi e passa alla persona tutto il resto abbatte le interruzioni telefoniche. È lo stesso schema del centralino con intelligenza artificiale per le PMI.

4. Il presidio delle scadenze. Un sistema che guarda il portafoglio ogni notte, individua chi scade nei 45 giorni successivi, ordina le posizioni per premio e per rischio di abbandono e prepara il messaggio giusto per ciascuna. Non è marketing, è manutenzione del portafoglio.

5. La preparazione del sinistro. Riordinare la documentazione, verificare che non manchi nulla rispetto a quanto chiede la compagnia, scrivere la prima nota descrittiva. È il lavoro che oggi fa perdere tempo e credibilità quando arriva incompleto.

6. La comunicazione al cliente. Riassumere in 10 righe comprensibili cosa cambia in una polizza rinnovata, cosa copre davvero una garanzia, perché conviene una franchigia invece di un'altra. Il cliente che capisce rinnova, il cliente che non capisce confronta il prezzo su un comparatore.

Perché il rinnovo è il punto dove si guadagna di più

Se un'agenzia potesse fare una sola cosa con l'intelligenza artificiale, dovrebbe farla sul rinnovo. Il motivo è aritmetico. Il costo di acquisizione di un cliente nuovo, tra pubblicità, tempo dell'agente e sconti di ingresso, è molto più alto del costo di trattenere un cliente che è già in portafoglio da 3 anni.

Il rinnovo però è anche il lavoro più noioso dell'agenzia, quindi è il primo che slitta quando arriva una settimana piena. Il risultato tipico è che si chiamano i clienti grossi e si lasciano andare le posizioni piccole, che però sommate valgono una parte importante della raccolta.

Un sistema di intelligenza artificiale sul rinnovo lavora su 3 livelli. Prima ordina, cioè dice quali posizioni hanno più probabilità di non rinnovare, incrociando anzianità, sinistri, variazioni di premio e comportamento passato. Poi prepara, cioè scrive per ogni posizione una comunicazione che parte da quel cliente e non da un modello uguale per tutti. Infine tiene il conto, cioè segna chi ha risposto, chi va richiamato e chi è a rischio concreto.

L'agente non smette di telefonare. Telefona alle persone giuste con davanti le informazioni giuste, che è una cosa diversa dal fare 40 chiamate a caso.

La comunicazione IVASS del 17 luglio 2026 e cosa comporta per l'agenzia

Il 17 luglio 2026 IVASS ha pubblicato una comunicazione al mercato dedicata alla resilienza operativa digitale e ai modelli avanzati di intelligenza artificiale, in linea con il regolamento europeo DORA. Il documento è consultabile sul sito ufficiale di IVASS.

Attenzione a chi è indirizzata, perché qui si fanno spesso confusioni. I destinatari formali sono le imprese di assicurazione e riassicurazione con sede in Italia e le rappresentanze generali italiane di imprese con sede fuori dallo Spazio economico europeo. Le agenzie non sono destinatarie dirette della comunicazione.

La comunicazione individua 6 aree su cui le imprese devono intervenire, dalla governance del rischio tecnologico all'igiene informatica, dall'inventario degli asset alla gestione delle vulnerabilità, dal monitoraggio ai test di resilienza e alla gestione delle crisi. Alle imprese è chiesta una relazione con il relativo piano di lavoro da inviare all'Istituto entro il 31 dicembre 2026.

Perché riguarda comunque l'agenzia. Perché quando una compagnia rivede i propri presidi di sicurezza, il giro di vite arriva a valle su tutta la rete distributiva. Le richieste che un'agenzia si vedrà arrivare nei prossimi mesi sono prevedibili, cioè autenticazione a più fattori sugli accessi ai portali, regole più severe sulla conservazione dei documenti dei clienti, divieto di far transitare dati di polizza dentro strumenti di intelligenza artificiale non approvati.

Tradotto in pratica, un'agenzia che sta introducendo l'intelligenza artificiale nel 2026 deve poter rispondere a 3 domande. Quali dati escono dall'agenzia, verso quale fornitore, con quale contratto. Se non sai rispondere, non è un problema di tecnologia, è un problema che ti si presenterà in ispezione.

Le regole da rispettare dal 2 agosto 2026 in poi

C'è una seconda scadenza che pesa su chi lavora con l'intelligenza artificiale nel settore assicurativo. Dal 2 agosto 2026 sono operativi gli obblighi del regolamento europeo sull'intelligenza artificiale per i sistemi classificati ad alto rischio. Nel mondo assicurativo rientrano in questa categoria, in particolare, i sistemi usati per la valutazione del rischio e la determinazione del prezzo nei rami vita e salute.

Per un'agenzia il messaggio operativo è molto più semplice di quanto sembri leggendo il testo del regolamento. Un assistente che risponde alle domande dei clienti, un sistema che riordina documenti o che prepara una comunicazione di rinnovo non sono sistemi ad alto rischio. Diventa un tema serio quando l'intelligenza artificiale entra nella decisione su chi assicurare e a quanto, ed è un terreno che nella quasi totalità dei casi resta della compagnia, non dell'intermediario.

Restano però 2 obblighi che riguardano tutti, anche l'agenzia più piccola. Il primo è la trasparenza, cioè quando un cliente parla con un sistema automatico deve sapere che non è una persona. Il secondo è la formazione di chi usa questi strumenti, che non è un adempimento burocratico ma la differenza tra un collaboratore che sa cosa può inserire in un sistema e uno che ci copia dentro una cartella clinica.

Il ragionamento sulla protezione del rischio d'impresa lo abbiamo affrontato dal lato del cliente in assicurazioni aziendali con l'intelligenza artificiale.

Da dove parte un'agenzia che vuole cominciare lunedì mattina

Il percorso che funziona nelle agenzie non parte dallo strumento, parte dal conteggio delle ore. Ecco i 5 passi nell'ordine giusto.

Passo 1, misura. Per una settimana segna quante ore l'agenzia spende su documenti, preventivi, telefonate ripetitive e rinnovi. Servono numeri veri, non impressioni.

Passo 2, scegli una sola attività. Quella con più ore e meno valore. Nella maggior parte delle agenzie è la preparazione dei documenti o il presidio delle scadenze.

Passo 3, definisci le regole prima degli strumenti. Quali dati possono uscire, quali no, chi autorizza, dove restano archiviate le conversazioni. Mezza giornata di lavoro che ti evita mesi di guai.

Passo 4, prova su un pezzo di portafoglio. Non su tutto. Un ramo, o i clienti di un solo collaboratore, per 30 giorni, con un numero da confrontare alla fine.

Passo 5, estendi solo quello che ha funzionato. Poi passa alla seconda attività. Un'agenzia che fa 3 di questi cicli in un anno cambia struttura di costo, un'agenzia che compra 6 strumenti in un mese torna al punto di partenza a marzo.

I 3 errori che vediamo più spesso nelle agenzie

Il primo errore è comprare prima di misurare. Si sceglie uno strumento perché lo usa il collega, non perché risolve un problema misurato. Dopo 2 mesi nessuno lo apre più e resta un abbonamento nel cassetto.

Il secondo errore è automatizzare la relazione invece del lavoro. Un cliente che ha avuto un sinistro grave non vuole un messaggio automatico. L'intelligenza artificiale deve togliere all'agente il lavoro amministrativo per restituirgli tempo da passare con i clienti, non sostituirlo nel rapporto.

Il terzo errore è tenerlo in testa a una persona sola. Se l'unico che sa usare gli strumenti è il figlio del titolare, quando quella persona è in ferie l'agenzia torna indietro di 2 anni. I processi vanno scritti, anche in una pagina.

Quanto costa portare l'intelligenza artificiale in un'agenzia assicurativa?

Dipende da quante attività si automatizzano, ma la spesa che conta all'inizio non è quella degli strumenti. Il primo investimento vero è il tempo per mappare i processi e scrivere le regole interne sui dati. Un'agenzia che parte da una sola attività, per esempio il presidio delle scadenze su un ramo, lavora con costi mensili paragonabili a quelli di un gestionale, molto lontani dai numeri di cui si parla per le compagnie.

L'intelligenza artificiale sostituisce i collaboratori dell'agenzia?

No, sposta il loro lavoro. Le attività che spariscono sono digitazione, ricerca di documenti e telefonate ripetitive di primo livello. Quelle che restano, e che diventano più importanti, sono la consulenza sul rischio, la gestione del sinistro complesso e il rapporto con il cliente storico. Il rischio concreto non è perdere posti, è avere collaboratori che non sanno usare gli strumenti mentre l'agenzia di fronte li usa.

Un'agenzia può usare l'intelligenza artificiale sui dati dei clienti?

Sì, ma non con qualsiasi strumento e non senza regole. Servono un fornitore che garantisca dove sono conservati i dati, un contratto che regoli il trattamento e istruzioni scritte per i collaboratori su cosa si può inserire e cosa no. I dati sanitari, che nelle polizze vita e salute sono frequenti, richiedono attenzione ancora maggiore.

Serve l'autorizzazione di IVASS per usare l'intelligenza artificiale in agenzia?

No, non esiste un'autorizzazione preventiva da chiedere per usare questi strumenti nell'attività di intermediazione. La comunicazione IVASS del 17 luglio 2026 si rivolge alle imprese di assicurazione e riassicurazione, non agli intermediari, e chiede loro una relazione con un piano di lavoro entro il 31 dicembre 2026. Gli effetti sull'agenzia arrivano indirettamente, attraverso le richieste di sicurezza che le compagnie girano alla rete.

Da quale attività conviene partire in un'agenzia piccola?

Dalla lettura e sistemazione dei documenti in entrata, oppure dal presidio delle scadenze. Sono le 2 attività con il rapporto migliore tra ore liberate e complessità di avvio, non toccano la relazione con il cliente e producono un risultato misurabile in 30 giorni. Le attività che incidono sul prezzo o sulla selezione del rischio vanno affrontate dopo, e quasi sempre insieme alla compagnia.

Il passo successivo

Se hai un'agenzia assicurativa e stai valutando dove l'intelligenza artificiale può togliere ore senza toccare il rapporto con i clienti, la cosa più utile è ragionarci su un caso concreto, il tuo portafoglio e le tue giornate, invece che sulla teoria.

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Fonti citate: Italian Insurtech Association, ricerca pubblicata il 23 marzo 2026 (sintesi su Insurzine); IVASS, comunicazione al mercato del 17 luglio 2026 su resilienza operativa digitale e modelli avanzati di intelligenza artificiale (ivass.it).